Saya telah menangani ratusan ribu keberatan selama karir negosiasi saya. Keberatan harus ditangani dengan pola pikir informasi yang dikumpulkan tentang pihak yang Anda ajak bernegosiasi; yang termasuk mitra diam yang tidak di meja negosiasi, foil yang mungkin sejalan dengan lawan negosiasi Anda untuk melakukan fungsi jahat, sikap negosiator (s), dan budaya organisasi perunding. Wawasan tersebut, bersama dengan membaca bahasa tubuh seseorang, akan memberikan kredibilitas pada validitas dan kelangsungan hidup orang yang mengajukan keberatan selama negosiasi. Hal itu, pada gilirannya, akan memungkinkan Anda untuk melihat seberapa penting suatu keberatan, dibandingkan dengan cara yang mungkin, dibuat untuk mengalihkan perhatian Anda dari sesuatu yang lebih bermanfaat bagi posisi Anda.

Penanganan Keberatan:

Sebelum menyikapi keberatan, selalu waspada terhadap upaya orang lain di tim perunding lawan untuk mengolok-olok mereka; ingat, upaya ini bisa berasal dari orang-orang yang tidak ada di meja perundingan. Keberatan penghujatan bisa dalam bentuk memberi mereka penampilan yang lebih berharga atau mengerikan daripada mereka, untuk tujuan mendapatkan wawasan tentang bagaimana Anda mungkin bereaksi terhadap upaya tersebut. Ingatlah hal itu, ikuti langkah-langkah di bawah ini saat menangani keberatan dalam negosiasi Anda.

  1. Ketika keberatan pertama diajukan, nilai kebenarannya untuk menentukan apakah Anda harus mengalaminya sama sekali. Jika negosiator lainnya bersikeras bahwa itu harus diatasi, perhatikan bahasa tubuhnya sebelum melanjutkan ke langkah berikutnya. Secara khusus, Anda harus mengamati apakah ia melihat langsung kepada Anda dengan senyuman atau cemberut, jika ia melihat Anda seolah-olah dia linglung, atau jika dia membuat permintaan seperti itu dengan cara yang malu-malu. Dalam semua kasus semacam itu, tentukan sejauh mana gerakan-gerakan ini mungkin dipatahkan.

a.) Melihat langsung kepada Anda adalah tanda bahwa ia fokus. Senyum dapat menunjukkan bahwa dia ingin menyampaikan perspektif ramah / santai. Scowl mungkin merupakan indikasi dari proyeksi yang lebih serius dan / atau satu untuk mengatur panggung untuk mengambil permintaannya lebih serius.

b.) Melihat Anda dengan linglung dapat menyiratkan bahwa pikirannya ada di tempat lain dan fakta bahwa ia menguji Anda sebagai sebuah taktik.

c.) Membuat permintaan dengan cara yang malu-malu bisa mempercayai fakta bahwa dia tidak memiliki sikap yang kuat. Dia mungkin juga memeriksa Anda untuk melihat apakah Anda akan mencoba untuk mengambil keuntungan dari sikap jinaknya.

  1. Minta negosiator lain untuk mengutip semua keberatannya. Tujuan Anda adalah untuk membuatnya di tempat terbuka. Lakukan ini dengan meminta apa yang dia khawatirkan. Jika dibenarkan, minta dia menjelaskan mengapa dia berpikir bahwa keberatannya valid. Amati wawasan tersembunyi yang diperoleh dari bahasa tubuhnya dan sinyal nonverbal, seperti yang disebutkan di langkah 1. Dengan melakukan ini, Anda akan mendapatkan arah yang dia miliki untuk negosiasi.
  1. Setelah Anda mengumpulkan cukup banyak wawasan tentang tujuan dan nilai yang ia miliki karena mengutip keberatannya, minta dia memprioritaskan mereka. Kemudian, alamat satu yang lebih rendah pada daftar prioritasnya untuk melihat apakah itu memiliki bobot lebih dari yang diungkapkan. Pasangkan taktik ini dengan hasil yang Anda cari untuk negosiasi. Lanjutkan proses ini ke kesimpulan negosiasi yang berhasil.

Dalam negosiasi apa pun, Anda harus tahu apa yang Anda hadapi sebelum Anda berusaha menghadapinya. Begitulah halnya ketika berhadapan dengan keberatan. Dengan demikian, dengan menerapkan saran di atas, Anda akan lebih baik diposisikan untuk tetap memeriksa keberatan-keberatan yang dimaksudkan untuk menghalangi perhatian Anda dari yang lebih penting. Itu, pada gilirannya, akan memungkinkan Anda untuk menjadi lebih terfokus pada mengatasi keberatan nyata yang akan berdampak pada negosiasi … dan semuanya akan baik-baik saja dengan dunia.

Ingat, Anda selalu bernegosiasi!

#HandlingObjections #negosiasi #Negotiator #HowToNegotiateBetter #CSuite #TheMasterNegotiator #psychology #CombatDisinformation #hardpower #HowToHandleObjections

    Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *